LED外贸人必读:史上最全欧洲买家特点汇集

由于有着深厚的文化教育历史背景,欧洲人的素质普遍比较高,严谨的工作作风,缜密的思维能力,高效的办事效率,良好的支付能力……这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。

所以很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解,可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余!

1、北欧

北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个国家。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几点显著的特征:

(1)非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。

(2)低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。

(3)在付款方式上不喜欢用LC,比较倾向于TT和DP,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点:

(1)保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证;北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。

(2)谈判注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。

(3)北欧商人性格较为保守,他们更倾向于尽力?;に窍衷谟涤械亩?。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同,同时不喜欢无休止地讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

2、西欧

西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。我们逐个来看:

(1)德国:

a. 严谨保守、思维缜密,在谈判前就做好充分周到的准备工作,不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。

b. 追求质量和实用主义,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品,同时在谈判桌上注意表现要果断,不要总是拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

c. 信守合同,崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号,他们对涉及合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地去执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

(2)英国

a. 冷静持重,自信内敛,注重礼仪,崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,注意礼仪,遵守社会公德,很有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

b. 喜欢按部就班,特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件,如果试订单或样品单可以很好的满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试单都不能达到其要求,英国人一般就不愿意再继续合作了。

c. 注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面赫然写着地址是“伦敦唐宁街XX号”,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人,而是个非洲裔或亚裔的黑人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族的国家,很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里,因为一些有着悠久历史传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的住址一般都是诸如“切斯特菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家!

(3)法国

a. 法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛;所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识,还是非常有助于互相沟通交流的。

b. 法国人天性浪漫、重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高,来得越迟。所以,要与他们做生意,就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。

c. 谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活,手法多样,为促成交易,他们?;峤柚姓?、外交的手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有集体决策的情况,谈判效率较高。

d. 法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重考究的着装会带来好的效果。

(4)比利时、荷兰、卢森堡等国:买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、礼节、程序化,讲信誉,商业道德高;卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应注意趁热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

3、南欧

南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等,其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。

(1)意大利

a. 善于社交,情绪多变。意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常?;嵛苄〉氖虑槎笊?,互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在谈判合同、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时比较重视产品的价格,在价格方面显得寸步不让,喜欢采用代理的方式。

b. 注重节约,崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质,而德国人却宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。同时追求时髦,衣冠楚楚,潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚潇洒会给他们留下好的印象。

c. 意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因,意大利人不太注重外部世界,不主动向外国观念和国际惯例看齐。他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共同性。所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更为物美价廉?;褂幸坏阌ψ⒁獾氖牵涸谝獯罄邮律涛窕疃?,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。

(2)西班牙

买家通常生性开朗,不过难以认错;掮客较多,订单较小。

(3)葡萄牙

买家一般性格随和,以自我为中心,不过协调性差,不守时;倾向农业、手工业,制造商较少。

(4)希腊

买家诚实但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间(希腊人有种信念:有时间浪费的才是富人,所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳,也不愿意忙里忙外去挣钱。)

4、以色列、俄罗斯及东欧买家

东欧国家包括:俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着90年代初前苏联解体,俄罗斯的社会生活发生了极大的改变,人们的社会地位、生活方式、价值观念也有显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,进取心差,而且无政府主义蔓延,他们求成求利心切,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,信誉不高,喜欢从事“灰色贸易”。

东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫,待人谦恭,缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成,注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

还有一个国家比较特殊,那就是以色列。以色列按照地理上划分是属于亚洲国家,但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态,它在很多国际事务上是按欧洲国家对待,比如足球比赛,它加入的就是欧足联,所有很多人都把以色列看成是欧洲国家。

以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人,他们的特点还是比较鲜明的,犹太人善于经商,团结精明,交易条件苛刻,喜欢斤斤计较,而且善变;他们信奉不借钱给别人,也不轻信别人。

不过说到应对方式,倒非常简单,一句话可以概括,因为有人说过:“在生意场上,能搞定欧洲人的是美国人;能搞定美国人的是犹太人;能搞定犹太人的则是我们的温州人!”当然这只是玩笑而已,不过很显然,对付犹太人,你必须精明?。ㄔ鸨啵篎lora)


来源:光博汇


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